Что такое цифровой ключ?
Цифровой ключ (Hideez Key) — это беспроводное устройство, которое сохраняет личные логины и пароли от всех устройств, программ, веб-сервисов и RFID-ключей (бесконтактные радиочастотные ключи — ред.). По сути, мы объединили 3 категории устройств: менеджер паролей (программное обеспечение, которое помогает работать с паролями — ред.), генератор одноразовых паролей (OTP) и RFID-ключ. Устройство подключается посредством специального приложения, которое доступно для пользователей операционных систем: Windows, Android. Буквально пару недель назад, мы запустили версии для MacOS, iOS.
В нашем случае ключ имеет форму брелока, и это удобно, ведь его можно носить в кармане, и он всегда под рукой. Ключ может хранить более 1 000 логинов и паролей, при этом заряда устройства хватает до 6 месяцев.
Чтобы начать пользоваться ключом, необходимо установить приложение, зарегистрироваться в нем и подключить Hideez Key через Bluetooth к вашему компьютеру, телефону или планшету. Далее ключ уже может генерировать сложные пароли для ваших программ и сервисов. Новый пароль необходимо сохранить через приложение на брелоке. И на этом все. Вводить пароли вы сможете с помощью одного нажатия кнопки брелока или "горячей клавиши" клавиатуры.
Подобные устройства не очень популярны среди украинцев. Почему решили работать над его созданием?
Все очень просто — личный опыт. Пару лет назад одну из моих соцсетей взломали, украв при этом деньги с банковской карты. У моего коллеги была другая проблема — ему приходилось много раз на день вводить пароли. В конечном итоге мы начали формировать концепцию устройства в соответствии со своими потребностями, которые ощущали в быту. По сути, это и вдохновило меня и моих партнеров на реализацию идеи создания простого решения для защиты персональных данных. На эту идею откликнулись коллеги с моей предыдущей компании PocketBook, которая занимались разработкой электронных книжек. У них уже был опыт разработки, запуска производства и продажи электронных гаджетов. Сейчас в команде более 20 человек.
Для каждого стартапа очень важный вопрос поиска инвестиций. Где вы брали деньги?
На первых этапах запуска продукта мы использовали свои инвестиции. Как только увидели, что продукт востребован, то задумались о поиске инвестора. В 2015 году приняли участие в краудфандинговой платформе IndieGoGo, где собрали $45 тыс. Эти деньги мы потратили на первое массовое производство. В 2016 году на конкурсе стартапов Vernadsky Challenge мы выиграли — 800 тыс. грн. Средства пошли на разработку новой модели Hideez Key 2 и клиентского приложения. Позже начали работать над решением функционала ключа для корпоративных клиентов.
Сейчас у нас 3 инвестора: два венчурных фонда Concorde Capital и UUI Ventures, а также один ангел Владимир Щупака.
Расскажите, как производятся цифровые ключи?
У нас нет своего производства, работаем на китайских мощностях. С самого начала мы сравнили возможности производства как локальных, так и китайских заводов. К сожалению, все нужные нам детали не производились в Украине. Вернее, они были, но очень громоздкие и не подходили для нашего миниатюрного гаджета. В итоге было принято решение производить устройство в Китае. В 2016 году мы изготовили первую тестовую партию в 150 устройств, заплатив за нее завышенную цену. Детали на одно устройство нам обошлись в $20-30. Уже после мы начали искать более дешевого подрядчика и подбирать доступные компоненты. В итоге себестоимость продукта существенно снизилась.
На данный момент наше производство разбросано по 3 заводам в Китае. На каждом заводе свои расценки на производство. К сожалению, распространяться о них не могу, но скажу, что цена на изготовление зависит от объемов партии. Естественно, чем она больше, тем стоимость ниже.
Сложно ли работать на китайском рынке?
Страна большая и каждый китаец считает своим долгом обмануть белого человека. Как известно, китайские производители с легкостью копируют идеи. У Hideez Key они могут своровать лишь аппаратную часть, то есть корпус и плату, а вот программную часть нет. Наше производство устроено так, что корпус собирается в Китае и проверяется там на безопасность. Только после этого в него закачивается программное обеспечение. Это процесс осуществляется с помощью специального оборудования, которое контролируется из Киева. Таким образом, если мы заказали 1 000 штук, то ПО закачивается только на это количество устройств.
Как продвигаете гаджет на украинском рынке?
Мы начали продвижение продукта через собственный сайт, сделанный за собственные деньги. Именно через него сейчас формируется основной поток заказов. Также для нас ценна обратная связь с клиентом, его отзывы. Это для нас источник для усовершенствования продукта. Больший процент комментариев получаем от украинских потребителей — они не скупятся на отзывы, особенно на негативные.
Еще один канал продвижения — участие в различных ивентах и выставках. Там мы можем напрямую пообщаться с покупателем и рассказать о своем продукте. К примеру, недавно начали смотреть в сторону киберспорта, ведь игроков очень много, у всех есть большое количество паролей и собираются они на известных площадках, где мы можем рассказать о преимуществах нашего продукта.
А можно купить Hideez Key через розничные сети?
Конечно. Мы представлены в "Цитрусе", Моуо и онлайн-магазине "Розетка". Заходили мы в эти сети, можно сказать, в ручном режиме. Подходили к дирекции магазинов и рассказывали о нашем продукте, показывали его. Таким образом и получали место на полках.
Не намерены выходить на западный рынок?
Первые продажи мы решили осуществлять в Украине, чтобы оперативно посмотреть реакцию покупателей на новый продукт. Только когда увидели позитивный отклик в Украине, пришла уверенность в том, что нам пора двигаться на Запад. В это же время мы получили предложение от Amazon о сотрудничестве. Конечно, мы согласились. Мы начали продавать гаджет в 5 странах Европы: Англии, Германии, Испании, Италии и Франции. В США получили vendor аккаунт (аккаунт производителя) и Amazon стал нашим дистрибьютором.
Как происходит сотрудничество с Amazon?
Сотрудничаем, исходя от условий аккаунтов. Что это значит? Для Европы мы поставляем товар на склад. Они его продают и только потом рассчитываются. А в США мы поставляем гаджеты под конкретный заказ. После чего осуществляется расчет.
А как насчет других рынков?
На рынки Азии и Ближнего Востока пока не спешим. Для начала нужно понимать, как там нужно продвигать подобный гаджет. У нас был опыт продаж с PocketBook в тех регионах. Так вот там другая ментальность, культура, принципы продвижения.
Вернемся к нашим реалиям. Для украинцев вопрос кибербезопасности далеко не на первом месте. Кто ваш покупатель?
Да, к сожалению, не каждый в нашей стране захочет потратить $50 на сейф для паролей.
К примеру, жители США и Европы относятся к этому вопросу более серьезно. Они столкнулись с хакерскими атаками, взломами и кражей личной информации намного раньше нас. Цена данного продукта им очень импонирует ведь для такого гаджета это немного. И согласно нашей статистике больше заказов у нас из-за границы.
Исходя из этого, мы понимаем, что наша аудитория — это люди, которые могут себе это позволить, или те, которые не заботятся о безопасности в сети. Это взрослое поколение, возрастом от 30 до 35 лет. Согласно портрету пользователя — это 100% мужская аудитория. Бизнесмены, сотрудники IT-сферы, гики или геймеры. Для таких пользователей интернет — второй дом и основной источник дохода.
И последний вопрос. Какие ваши три совета начинающим стартаперам?
Каждый участник команды должен быть готов к тому, что стартап — это бесконечная "домашняя работа". Нужно постоянно анализировать, усовершенствовать и искать новые возможности для продукта. Так, как мы стартап, который учится на ошибках прошлого, могу дать 3 совета.
Первое — считайте деньги, которые вы планируете вложить в проект. Потом умножайте эту сумму на 2, а лучше на 3.
Второе — соберите команду людей, с которыми вам комфортно работать. Коллектив должен быть полноценным и многофункциональным.
Третье — выделите время для исследования рынка, конкурентов, клиентов. Вам нужно понимать, почему именно ваш продукт должен выбрать покупатель. Делитесь своими идеями с друзьями и окружающими вас людьми ведь вам нужно собирать как можно больше мнений. И не бойтесь, что вашу идею украдут. Сама по себе она ничего не стоит. Здесь важна реализация.
