Сергей Попов в начале 2000-х был коммерческим директором в одной из продакшн студий Донецка. Но 15 лет назад оставил успешную карьеру и круто изменил свою жизнь. Теперь он живет в Днепре и владеет бизнесом по производству соусов "Рецепты тетушки Адж". Delo.UA узнавало: сложно ли кардинально менять свою жизнь, и каково это из наемного сотрудника стать владельцем собственного бизнеса — ООО "Гамма продукт Украина".
В 2003 году произошло несколько изменений в моей жизни. Я переехал из Донецка в Днепр и ушел из рекламного бизнеса. Сначала в партнерстве с местными бизнесменами торговал металлопрокатом. Позже, также в партнерстве, занялся торговлей овощами. Со временем, изучив этот рынок изнутри, создал собственную компанию. Круглый год поставлял сезонные овощи в крупные сетевые супермаркеты с полей Херсонской и Николаевской областей. Например, доля поставок в сеть АТБ достигала 5,2%. А по помидорам доходила до 27%.
Благодаря высокому спросу со стороны российских сетей рынок работал следующим образом: в период сбора урожая в Украину приезжали колонны фур из РФ и скупали существенную часть продукции прямо в полях. Цена их практически не интересовала, что позволяло поддерживать приемлемую стоимость и на внутреннем рынке.
Места хватало всем: и аграриям, и дистрибьюторам, и торговым сетям.
Это было выгодно до 2014 года. Однако после потери рынка Крыма, активизации боевых действий на Донбассе и введения санкций против российских компаний появилось две проблемы. С одной стороны, исчезли большие рынки сбыта в Крыму, Донецкой и Луганской областях. С другой стороны, российские компании резко сократили закупки украинских овощей. Объем рынка резко сократился, цены уменьшились. Больше не осталось места для всех дистрибьюторов, даже с полным технологическим циклом (логистика, склады и т. д.).
Прибыль от дистрибуции овощной продукции до 2014 года была очень высокой, поэтому мне пришлось потратить время на то, чтобы найти новую интересную нишу.
Сначала я заинтересовался примером товарища, который занимался переработкой добытых в Украине минеральных ресурсов и экспортом готовой продукции. Но в то же время я не хотел начинать бизнес, который не был бы мне по душе. Поэтому я использовал бизнес-модель моего знакомого и применил ее к моему хобби. Все дело в том, что я люблю делать соусы, всегда на встречах с друзьями на пикниках не только мариную шашлык, но и готовлю к нему аджику по семейному рецепту.
Идея была следующая: я решил заниматься переработкой украинских овощей в соусы.
Причем у нас дешевые помидоры, перец, лук, которые особо не пользуются спросом на внешних рынках. А вот готовый продукт, такой как аджика, можно продавать не только в Украине, но и экспортировать.
Производить соусы под собственной торговой маркой сейчас в Украине не сложно. Существует много производственных мощностей, где можно перерабатывать сырье и фасовать готовый продукт на условиях аутсорсинга.
Я организовал тендер среди четырех предприятий, с одним из которых и заключил контракт. Оно расположено в Днепропетровской области.
В прошлом году мы произвели 247 тыс. банок аджики. Переработали 103 т овощей. Мой план удвоить этот показатель только для внутреннего рынка. Стоимость аренды мощностей — коммерческая тайна. Могу лишь сказать, что предприятие вместе с персоналом на два месяца переходит в мое управление. В остальное время там производят другую консервацию.
Его уникальность в том, что за 48 часов можно развернуть линии на выпуск любой продукции.
В перспективе я планирую диверсифицировать производственные мощности — или за счет собственного производства, или поиска других партнеров. Если придется капитализировать бизнес в производство, то более перспективно строить в странах, где климат позволяет выращивать сырье круглый год. И это может быть не только аджика, но и другие соусы, которые востребованы в том регионе.
Все-таки в Украине есть сложности с сырьем вне сезона и качественную аджику можно варить только 2 месяца в году — август и сентябрь. Если производить из заменителей — томатная паста, яблочное пюре — то теряется качество. Мне это не интересно.
А вот что касается тары, полиграфии и продвижения, то это абсолютно не проблема в Украине. Так как есть много местных производителей. В результате я практически не завишу от колебаний курса валют.
После работы в оптовой торговле у меня было достаточно собственных средств, чтобы заниматься таким бизнесом. Также помогало то, что поставщики сырья давали товарный кредит, который достигал 4 месяцев. Всего было инвестировано 2,5 млн гривень. Но при расширении бизнеса потребуется больше сторонних ресурсов.
Контролем качества сырья я занимаюсь лично. Слежу за тем, чтобы оно было в наличии на складах (максимум трехдневный запас), и у него был вид, который соответствует всем требованиям. Я закупаю все: от соли, сахара, уксуса, специй и до самих овощей.
Отбор сырья происходит по вкусовым качествам. Берем сортовые помидоры, а не гибриды. Требуем полное созревание перца, иначе не будет остроты. Не допускаются порченые продукты. Вся продукция имеет необходимые сертификаты.
Пропорции не скажу, так как это мой фирменный семейный рецепт.
Основной регион выращивания — Херсонская область. Также есть закупки в Николаевской области. Начали сотрудничество с одним из фермерских хозяйств Днепропетровской области.
Как только сырьевая составляющая есть на заводе — начинается варка. За технический процесс отвечают руководители завода.
Чтобы выйти на качество в промышленных масштабах, пришлось сделать пробную партию из 4,5 тыс. банок разных соусов. В итоге сформировал продуктовую линейку из четырех видов соусов: "Лагідна", "Гостра", "Гостра з базиліком" и "Квасоля закусочна". В ближайших планах еще два: болоньезе (с мясом) и соус с клюквой. Все они востребованы.
После того, как я понял, что нужно покупателю, сформулировал свое предложение и отправил его в сеть супермаркетов АТБ, с которой имел опыт сотрудничества по овощам.
Сейчас также начал работу с сетями: Варус, Spar, Велмарт, Вопак, Чудо маркет. Также есть линейные продажи через дистрибьюторов. Запустили продажу через сайт с доставкой курьерской службой. Но 70% продаж пока дают сетевые супермаркеты.
Розничная цена начинается от 22,95 гривень за банку "Тетушки Адж" в АТБ.
С учетом того, что я делаю упор на качество, то ценообразование зависит не от производственной себестоимости, а от готовности потребителя платить. Лично видел, как мою аджику продавали по 70 гривень в точках, где продается маринованное мясо для шашлыка.
С того момента, как у меня появилась идея варить аджику, и до начала продаж в АТБ, прошел ровно год. С начала апреля 2015 года по апрель 2016 года. В это время был написан бизнес-план, маркетинговый план, найдены поставщики сырья и площадка для производства.
Второй год — работа с поставщиками сырья, переговоры с другими торговыми сетями. Также сформированы отделы продаж, логистики.
На украинском рынке я планирую работать около трех лет.
Чтобы выработать продукцию, которая будет пользоваться спросом у потребителей, и взять по Украине определенную долю рынка. Дальше буду выходить на рынки ОАЭ, Азии, Индии, Канады и Китая. Может быть Скандинавии.
Кроме того, успешный старт привел к появлению предложений от других бизнесменов о финансировании и партнерстве в виде активов. Одно из них — выделить землю под собственное сырье, которое будет сертифицировано как органическое.
