В Украине ты не можешь считаться успешным бизнесменом, пока к тебе не "постучались" силовики. В этом смысле переход YouControl в высшую бизнес-лигу состоялся относительно недавно — СБУ "наехало" на компанию в конце марта текущего года, обвинив в… "незаконном доступе к открытым данным". В компании до сих пор считают это одним из лучших услышанных доселе оксюморонов.
Как ты понимаешь, не могу тебя не спросить — на какой стадии сейчас ваши взаимоотношения с СБУ?
На нулевой. С 23 марта нам не предъявили ни подозрений, ни обвинений. Мы выиграли один суд по изъятому имуществу, которое, правда, не смотря на решение суда нам пока так и не вернули. Важный нюанс — получили ответы от держателей реестров Минюста, ЕДР, судебных решений (нас же обвинили в незаконном доступе именно к ним). Все они отрицают факты несанкционированного вмешательства. В общем, совершенно неясно, в чем нас обвиняют. Я полагаю, СБУ тоже в некотором замешательстве, потому ничего и не движется.
Обыски в YouControl активизировали в ИТ и юридическом сообществе обсуждение проблемы с определением СБУ специальных технических средств (СТС) (мы писали об этом после обысков в Dragon Capital и Укргаздобыче) — ведь признать СТС и запретить сегодня можно любой гаджет и программный продукт. Среди ИТ-компаний даже звучала версия, что это может делаться в интересах России — чтобы снизить конкурентоспособность украинского ИТ-рынка. Сергей Мильман рассказывает, что в ближайшее время планирует объединиться с другими участниками рынка и делать обращение, а также добиваться встречи с премьер-министром и президентом, ведь после весеннего "променада" силовиков инвесторы, которые раньше хоть и с осторожно, но все же присматривались к украинским ИТ-компаниям, сейчас шарахаются от наших программных продуктов как черт от ладана. "Кому охота вкладывать деньги в то, что завтра признают нелегальным и запретят? Или, того веселее — уже вчера признали, и уже запретили, потому завтра на тебя просто откроют дело", — сетует создатель YouControl.
Возможно, в этом случае отсутствие новостей — это хорошие новости. Но давай не будем портить себе настроение разговорами об СБУ, и поговорим о деловой разведке. Почему ты вообще решил заниматься этим?
Я "родом" из дистрибуционного бизнеса. И знаю его основную боль — это безнадежная дебиторская задолженность. Чаще всего она возникает именно из-за сотрудничества с неблагонадежными партнерами. У компании могли быть проблемы уже на этапе заключения сделки, но мы то об этом не знали, поставляли товар… и получали безнадежную дебиторку. Конечно, и моя предыдущая компания, и многие другие, пытались строить собственные скорринговые модели, анализировать историю взаимоотношений с контрагентами, историю оплат… Но это фактически нереально, когда у тебя несколько тысяч контрагентов.
А потом я случайно наткнулся на Бюллетень государственной регистрации — брошюру, которая выходила раз в 10 дней, и в которой 6 кеглем, без нумерации и алфавитного указателя, печатался перечень компаний, начавших процедуру банкротства и ликвидации. Но работать с этой брошюрой было катастрофически неудобно, и мы решили собрать выпуски и оцифровать их. О сканировании и распознавании текста, напечатанного 6 шрифтом на тонкой бумаге с двух сторон я мог бы написать книгу. Но название "50 оттенков серого" уже использовано, а никакое другое к моей книге не подошло бы. Ведь чтобы распознать отсканированные страницы, нам нужно было подбирать оттенки серого — бумага была слишком тонкой, и отображалась в том числе печать с другой стороны. Но так или иначе — мы это сделали, распознали, сделали удобный поиск. Это была нулевая версия YouControl.
Рынок воспринял?
Не очень. Точнее — не сразу. Я же сам был топ-менеджером, и потому сначала пошел по таким же, как и я топам — партнерам, знакомым. Рассказывал им, показывал интерфейс (сейчас понимаю, что тогда он был ужасен). Кто-то откровенно недоумевал, зачем ему это, кто-то восторженно кивал, но покупать не планировал… А потом, на какой-то из встреч, я сказал "А давайте пригласим вашего юриста". И все изменилось! Потому что с проверкой контрагентов то постоянно работает юрист, директора вообще не задумываются о такой функции. А юристы, особенно из компаний, у которых тысячи и десятки тысяч контрагентов, возможность сразу оценили, и дело пошло. А я сделал два вывода: директора не настолько досконально разбираются в своем бизнесе, как принято думать; определение правильной ЦА — 80% успешной продажи.
Но вообще о такой технологии они знали? Она же не новая — ни для мира, ни даже для Украины, несмотря на всю нашу технологическую дремучесть.
Сказать по правде, мы то себя тоже считали первооткрывателями. Я чувствовал себя почти Цукербергом, конечно, ровно до того момента, пока не узнал, что деловой разведкой люди занимаются даже не десятки лет, а полторы сотни лет! Примерно неделю я ужасно расстраивался из-за этого, а потом, конечно, порадовался. Ведь когда ты знаешь, что делаешь то же, что и мировые гиганты, то понимаешь, что точно занимаешься не фигней.
Кто в мире №1 на рынке деловой разведки?
Наверное американская Dun&Bradstreet. Они этим занимаются не много ни мало со второй половины 18 столетия, и к текущему моменту стали настолько круты, что их внутренняя сквозная нумерация компаний признана на государственном уровне, и используется как у нас сейчас ЕДРПОУ. Прибалтийская Lursoft — очень крутой игрок. СПАРК в России. В общем-то, сервисы деловой разведки довольно существуют во всех цивилизованных странах.
А в Украине?
Сергей Мильман долго подбирает слова, отвечая на этот вопрос. Не удивительно — считается, что ключевыми игроками рынка деловой разведки много лет были силовики, располагающие любой информацией о любой компании. "Открыли рот на чужой кусок пирога" — это одна из его версий наезда СБУ на компанию.
А у Украины, как обычно, свой, особый путь. У нас были базы, предоставлявшие такую информацию дорого и для очень узкого круга. Они известны — "Руслана", "Айсберг", "Страбис". Эти базы есть и сегодня, и в них можно найти информацию далеко не только из открытых реестров — наши с тобой паспортные данные там тоже есть. Как они туда попадают — тема отдельного разговора. Так вот информацией из этих баз пользовалось очень небольшое количество компаний, по моей оценке — примерно 200, так как продается она очень дорого. Это крупнейшие компании и банки, все. Мы же стали первыми, кто сделал доступный фактически для каждого сервис деловой разведки — доступный как технически, так и денежно.
Сколько сейчас стоит доступ?
25 тыс. грн в год. Мы как-то прикинули стоимость нашей лицензии в человеко-часах юриста, так вот она "отбивается" меньше чем за два месяца для любой компании, которой нужно проверять больше чем тысячу контрагентов.
А каков объем этого рынка?
Могу сказать его потенциал. В Украине полноценно ведут хозяйственную деятельность примерно 20 тыс. компаний (всего отчетность подают 300 тыс.). Они формируют емкость рынка около 500 млн грн. Сейчас на рынке вращается около 50 млн грн. То есть потенциальный рынок в десять раз больше.
Тоже не очень большая сумма.
Согласен. Для сравнения — в России он больше $100 млн.
И как ты думаешь, когда наш рынок вырастет от 50 до 500 млн?
Думаю, это вопрос пары-тройки лет. Клиентов нужно готовить, воспитывать. Есть визионеры, которые легко и быстро принимают новые инструменты, моментально понимая, как использовать и какую выгоду они смогут извлечь. Но их меньшинство. В среднем у нас процесс продажи одному клиенту занимает до двух месяцев — нам нужно вникнуть в его бизнес, "примерить" наши технологии на него, показать, какие болевые точки мы убираем и сколько денег сэкономим. Но в некоторых секторах уже начинает работать "сарафанное радио", когда кто-то из участников рынка купил, остался доволен, передал информацию дальше… Так, например, сейчас у банкиров — они вообще одни из самых продвинутых пользователей информации, и сегодня они одни из основных наших клиентов.
Что мешает рынку развиваться?
Этот вопрос всегда ставит меня в тупик. Вообще, кроме лени людям никогда ничего не мешает.
Ага, то есть СБУ не помешала. Так и запишем.
Ну, кстати, не помешала, просто пододвинула все планы на пару месяцев вперед. Но я понимаю, о чем ты. Мешает то, что приняв закон об открытых данных, наше государство все еще не готово эти данные по-настоящему открыть. Потому что мы же понимаем, что данные в том виде, в котором они сейчас есть в реестрах — фактически бесполезны. Ими настолько неудобно пользоваться, что 98% граждан не будут делать этого не только регулярно, но и вынужденно. По-настоящему открытые данные "оживляют" такие сервисы как мы — когда информация из них становится удобной, доступной.
Так вот вместо того, чтобы способствовать получению нами данных — дать, например, всем доступ по API, реестры пытаются закрываться капчами, запрещать автоматизированный сбор данных. Помнишь, как сформулировано обвинение СБУ в наш адрес? "Незаконный доступ к открытым данным". Абсурд какой-то. И получается, что Администрация президента, Кабмин, декларируют стремление к повышению открытости государства, а сами держатели реестров это как могут саботируют. Вместе с правоохранителями. При этом, видимо, не понимая, а может как раз наоборот слишком хорошо понимая — что open data — это настолько мощный драйвер развития государства, как мало что другое.
Каким образом?
Это же один из самых эффективных инструментов борьбы с коррупцией! Вся государственная неэффективность там видна как на ладони. Все схемы. Но, повторюсь, без таких продуктов как наш — это очень сложно увидеть, так как мы же собираем и анализируем все, сравниваем с предыдущими результатами — например, если менялось судебное решение. А то ведь как бывает — сначала штраф от АМКУ 400 тыс. грн, а потом бац — и уже 4 тысячи. Вручную даже самый опытный журналист расследователь не соберет это все. Или соберет, потратив в 10 раз больше времени. Так что подход госорганов к открытым данным для меня маркер того, собирается ли государство меняться. Если собирается — то всем, кто собирает и анализирует открытые данные нужно всячески способствовать. А если это все только слова — то да, к нам будет приходить СБУ и обвинять в незаконном доступе к открытым реестрам.
Буквально через несколько дней после этого разговора доступ к реестру судебных решений внезапно оказался закрыт капчей (компьютерный тест, используемый для того, чтобы определить, кем является пользователь системы: человеком или компьютером). Правда, этот факт вызвал такую волну недовольства, что ее довольно быстро сняли. Но осадок остался.
Я правильно понимаю — ты видишь миссию YouControl в борьбе с коррупцией? Вообще, чего больше в этом проекте — бизнеса или социальной значимости?
Если понятие "бизнес" для тебя полностью тождественно "зарабатывать деньги" — то нет, больше не бизнеса. Т.е. заработок, конечно, обязательное условие развития, это одна из метрик, но это — не цель. Я уверен, что в 21 веке бизнес не может существовать только для этого.
Ты о социальном предпринимательстве?
Да. Мы очень много доступов раздаем бесплатно — журналистам, общественным активистам. Кто-то из бизнесменов когда-то съязвил, что мол бизнес оплачивает их бесплатное пользование. Но что на самом деле оплачивает бизнес? Не бесплатное пользование журналистами, а здоровую бизнес-среду, снижение уровня коррупции, уход от монополизации и повышение конкуренции.
Сколько расследований проведено с помощью системы?
Уже больше тысячи.
Ты когда-то говорил, что журналисты сделали большой вклад в развитие продукта. Ты имел в виду расследования?
Нет, это, как раз в прямом смысле было сказано. Лайфхак — дарю всем разработчикам. Когда мы только запускались, мы многие компании просили протестировать систему. Но они довольно вяло реагировали. И тут мы начали предлагать журналистам. Эффект превзошел все ожидания! Мы получили десятки действительно заинтересованных в продукте тестировщиков с хорошими навыками поиска информации. Они находили ошибки и недочеты, предлагали решения, дополнения, у них рождались идеи, что добавить… Я получил сотни писем от журналистов, и мы до сих пор внедряем многое из того, о чем они писали нам тогда.
Кстати, а что сейчас внедряется? Какие новинки появятся в этом году?
Более или менее крупных новаций будет много, но глобально их все можно разделить на три больших направления: "окно в Европу" — создание платформы, позволяющей запустить YouControl в других странах на других языках, кастомизация и аналитика. Существующие пользователи заметят, естественно, второе и третье.
В чем будет заключаться кастомизация?
В возможности настроить систему под себя, под свои потребности. У нас же сейчас очень широкий круг пользователей — топы, юристы, сотрудники службы безопасности, маркетологи… В чем-то у них общие потребности при пользовании системой, но чаще каждой из этих групп нужно что-то свое — маркетологам важно смотреть позиции и динамику конкурентов по рынку, сбшникам — историю и связи контрагентов, юристам — лицензии, КВЕДЫ, изменения налоговой, топам — финанализ и т.д. Так вот мы хотим дать возможность не запускать весь "кухонный комбайн", а видеть только необходимое. А аналитика должна сделать это необходимое еще более понятным. Например, в этом году появится скорринг — когда оценка всех известных фактов о компании будет давать уровень рисковости работы с ней. Вообще, мы видим свою задачу в том, чтобы не только дать пользователю массу информации, но и объяснить, что эта информация значит, помочь ее эффективно использовать. Чуть не забыл важное — мы собираемся полностью переработать модуль "Связи". Ты же знаешь — я черпаю вдохновение в том, что делает Palantir, и мы стараемся приблизится к их уровню визуализации связей.
Ну, их уровень — это миллиарды долларов и одни из лучших программистов в мире.
Не обижай наших программистов. У нас на самом деле очень хорошее соотношение цена/качество в стране. Хотя, не могу не признать, что лучшие уезжают. Но преимущество ИТ-бизнеса в том, что он интернационален — это же не завод, никто не мешает мне пользоваться услугами лучших архитекторов, где бы они не находились.
Лучшие уезжают — потому что наш ИТ-сектор не может предложить им достойной оплаты?
Не только. Многие могут, а учитывая стоимость жизни в Украине — работать здесь часто прибыльнее, чем, например, в странах Восточной Европы — потому что не все же в Кремниевую долину попадают. Но тут какая штука. Зарабатывая от 1000 у.е и выше, человек быстро закрывает свои базовые потребности — в нормальном жилье, еде, технике, отдыхе… И у него появляются совершенно новые потребности — хорошая экология, улыбающиеся люди, качественная медицина, правовая защита. Есть ли это все в Украине? Увы, и это не зависит от уровня зарплаты в украинских компаниях.
С другой стороны, в миграциях ИТ-специалистов есть и позитивный момент. Не все же берут билет в один конец, часть возвращается. Но возвращаются они уже с привычкой к другому обществу, другим условиям жизни. И начинают менять свою среду обитания тут. Я далек от того, чтобы называть программистов локомотивами общественных изменений, это достаточно специфическая профессиональная группа, но то, что они активнее многих других пытаются "лупати сю скалу" — факт.
Три года назад ты рискнул всеми своими деньгами, создавая YouControl. Вроде, получилось неплохо. Скажи, если бы сейчас были свободные средства для инвестирования — во что бы ты вложил их сегодня?
В образование и СМИ. Дело в том, что YouControl — это, конечно, история про бизнес, но будем откровенны — торговать колой и жвачками с точки зрения денег — явно выгоднее. И создавая YouControl я рассчитывал не только заработать деньги, но и — прости, это пафосно конечно прозвучит, но это правда — менять страну. Я уверен, что чтобы это делать — не обязательно заниматься политикой. На самом деле мир меняют предприниматели, и мы ярко видим это на примере Илона Маска. Так вот, я считаю что для глобальных изменений в стране свободный доступ к информации, образование и качество медиа — ключевые. Потому что сначала нужно выявить проблемы — для этого нужен YouControl; дальше — нужно донести их до общества и развеять мифы, создаваемые популистами — для этого нужны качественные СМИ; а чтобы возникло поколение, которое жаждет это менять, а не относится к коррупции как к маслу, которое смазывает механизм, нужно, образование!
