Гордон Тредголд, коач и бизнес-консультант, в начале этого года решил присоединиться к эксперименту, запущенному генеральным директором компании Connect and Sell в Сан-Хосе Крисом Биллом. Крис искал 12 человек через объявление в LinkedIn для тестирования бесплатного программного обеспечения компании, которое должно было помочь совершать 150 холодных звонков в час. Гордон принял решение участвовать в этом тесте — на тот момент он совершал не более пяти звонков в день.
Многие говорили, что он зря теряет время, потому что холодные звонки ушли в прошлое — сейчас продажи делаются через социальные сети. Но Тредголд решил попробовать. За 20 дней он совершил 2 000 звонков и поделился своими выводами с Entrepreneur.
Для Тредголда было самым важным понять, что люди, занимающие высокие посты, тоже берут трубку и разговаривают с ним. В его списке были CEO, вице-президенты и другие руководители из списка компаний Fortune 500. Ему удалось поговорить с 6% абонентов из базы.
Прежде чем Гордону удалось пообщаться с нужным человеком, он совершал в среднем 17 звонков.
Если вам понадобится 17 звонков на контакт, вам нужен будет инструмент, который позволит удержать внутренний баланс. В противном случае вы будете расстраиваться и терять продуктивность.
Более 50% звонков переводят непосредственно на голосовую почту.
Не беспокойтесь о стратегии голосовой почты, так как менее 1% людей отвечают на голосовую почту.
Один из десяти разговоров привел к последующей встрече.
Чтобы сделать 2 000 звонков, вам нужен список из 600 потенциальных клиентов. В противном случае отношение "звонок-к-разговору" будет отрицательным. Учитывая, что при правильном инструменте вы можете легко совершать 2 000 звонков в месяц, ваш бизнес должен иметь около 7 200 потенциальных клиентов на одного человека, чтобы ваши коммерческие команды были нормально загружены в течение всего года.
Перезванивайте сразу. Не оставляйте это на "завтра" или на более позднюю дату, поскольку задачи будут накапливаться, и вы не сможете потом справиться со всем объемом.
Старайтесь оставаться расслабленным. Чем более расслабленными вы будете, тем более радужными будут перспективы.
Качество вашего списка контактов — это все. На него нужно потратить столько времени, сколько необходимо для создания списка с контактами нужных людей. Если звонить только для того, чтобы звонить — зачем вообще поднимать трубку.
Только 6% звонков привели к разговору, поэтому настойчивость и еще раз настойчивость будут ключевыми атрибутами успеха в продажах.
Утро, день, вечер — не имеют никакого значения, на самом деле.
Самым успешным днем для звонков у Гордона стал день, когда не работали банки. Тогда большинство руководителей компаний были в офисе, а не на собраниях. Следовательно, с ними можно было проще связаться.
Отношение — это все.
Поднимайте трубку и звоните всем, а не только абонентам по холодной базе. Да, электронная почта и смс-сообщения проще и удобнее. Но во время телефонного разговора вы узнаете гораздо больше, а люди будут вас рады слышать.
Не пытайтесь делать слишком много, когда ждете соединения звонка. Это может вызвать ошибки или потерю соединения. Конечно, для людей, которые звонят целый день, это может стать проблемой. Но если вы звоните один час в день — постарайтесь уделять внимание именно этой задаче.
Отличный старт создает большую уверенность, поэтому начните с того, что позвоните кому-то, с уверенностью, что все будет хорошо.
Прозвоны по холодной базе могут привести к жестким разговорам и отказам. Но чем больше вы звоните, тем проще вам это воспринимать. Вы быстро понимаете, что отказ не является личным.
Если вы не уверены: звонить или не звонить — звоните. И сразу узнаете подходящее ли время для разговора.
Если вы действительно не можете продавать, привлеките аутсорсинговую фирму или наймите человека, который это может сделать. Зачем? Потому что успех вашего бизнеса поставлен на карту.
