Кредо продавца. Демонстрация и дегустация хороший товар не испортит, а плохой — и в спокойствии не сохранит невредимость.
Мы продолжаем наш проект по технике продаж. В первом выпуске наши эксперты познакомили читателей с тем, как должен позиционировать себя продавец, что он должен знать о товаре и как правильно работать с возражениями. Второй масштабной темой коуч-тренеры выделили табу для продажников и способы, которые позволяют увеличить средний чек продаж даже в кризис. Среди фишек продавцов — дегустация и "благодарение", а понятие "в чужих руках теряется блеск" должно быть забыто, даже если затраты на поломанное/испачканное придется взять на себя.
ТЕСТЕРЫ. С табличкой "товар руками не трогать" и другими с подобным смыслом наверняка сталкивались многие из покупателей. "Это антимаркетинговый ход. Он самим своим содержанием отрицания говорит покупателю: "Нет, не останавливайся, проходи дальше", — анализирует специалист в области маркетинга Ольга Перепелица. — Эта мысль возникает одновременно с зародившимися сомнениями в прочности/носкости/работоспособности товара. То есть его нежелательно трогать, так как он испачкается, сломается, испортится и т. д. Тогда вопрос: зачем покупателю такой недолговечный и хлипкий товар?" Исходя из вышесказанного, следует, что продавцу стоит иметь на витрине только товар, который можно назвать тестовым. И его можно трогать/надевать/включать/пачкать и т. д. Необязательно такой товар потом выбрасывать: во-первых, за ним должен осуществляться особый уход (его нужно своевременно стирать, чинить и т. д.), а во-вторых, его можно продать с выгодной для клиента скидкой, когда ассортимент будет распродан. А еще он будет служить наглядным примером, когда вы скажете, что тестируете его "безбожно" уже несколько лет.
ТОВАРЫ В СВЯЗКЕ МОГУТ ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА 25%
Мечта каждого продавца — увеличить продажи до предела. Но при этом не все продавцы знают реальный предел, а еще больше их считают, что инструментов, как можно увеличить средний чек, не так уж много. Препятствий для работы "на полную" продавцы выделяют три. В основном — нежелание искать способ увеличения объема продаж в рабочее время, нежелание/отсутствие возможности нести какие-либо затраты, а также то, что не всегда в полномочиях продавца влиять, например, на ценообразование, чтобы придумывать, как заманить больше покупателей. Вместе с тем коуч-тренеры по продажам уверяют: увеличить средний чек можно и другими способами.
Придумайте товар,
