В новом проекте мы каждую неделю будем давать полезные советы начинающим специалистам популярных сегодня сфер деятельности и людям, которые занимаются самосовершенствованием. Идеями и личным опытом можно делиться по адресу
[email protected]В нашем мире потребления область продаж — сфера едва ли не самая популярная, а менеджеры по продажам и переговорам в крупных и не очень фирмах — ценные сотрудники. Параллельно с развитием интернета и каналов сбыта рыночная торговля стремительно уходит от понятий "обман" и "спекуляция" и приобретает новый, прогрессивный виток. Но до сих пор потенциальным покупателям приходится мириться либо с назойливыми консультантами по продажам, которые набегают, едва успеваешь переступить порог магазина, либо наоборот — с безразличными "автоматами", которые с презрением глядят сквозь клиента. И тем и другим нужно изменить тактику — если они хотят преуспеть в карьере. Ведь нынешний продавец должен знать секреты продаж и постоянно учиться, а также по совместительству быть психологом, аналитиком и оратором. Знать азы техники продаж не помешает и тем, кто работает в других сферах: это поможет не только лучше презентовать себя или свой проект, но и подловить продавца на попытке манипуляции. О секретах мастерства мы поговорили с коучем по техникам продаж частного киевского центра Ириной Золотухиной и тренером по маркетингу Ольгой Заднепрянской.
АЗЫ: ЛЮБОВЬ К ТОВАРУ, ЧЕСТНОСТЬ И СТАТУС ГУРУ
Первым делом, выходя на рынок с каким-либо товаром или услугой, бизнесмен должен ответить на два вопроса: насколько востребована его деятельность и чем он будет удивлять клиента. Если это эксклюзивная услуга, ниша пустует, а спрос есть, вопрос закрыт — надо действовать, говорят эксперты. А вот если ваш бизнес — один из многих, и вам кажется, что "клиентов на всех хватит", стоит подумать — чем вы будете отличаться от всех остальных предпринимателей с той же услугой? "Если вы не поработаете над своей индивидуальностью, будете постоянно сталкиваться со словами клиента "везде одно и то же" и уговаривать его на покупку скидками и спецпредложениями — чтобы отвоевать у конкурентов часть рынка и выйти хотя бы на самоокупаемость, — предупреждает тренер по продажам Ирина Золотухина. — Способов выгодно отличаться не так уж много: это отличный продукт/товар/услуга и ваша репутация — как менеджера и эксперта. То есть для того, чтобы успешно продавать, вы должны вдоль и поперек изучить ваш товар и полюбить его так, чтобы иметь возможность ответить на все вопросы: зачем он нужен, в каких случаях может быть не востребован, сколько будет служить, какие сбои могут быть и как их легко устранить, и т.д. И только после собственной уверенности в товаре в голосе продавца не будет звучать фальши. А ведь покупатель очень остро чувствует попытки фальши".
ДОБРОЕ ИМЯ. По словам ее коллеги Ольги Заднепрянской, репутация эксперта — один из самых реальных способов заполучить клиентов. Тогда, покупая товар/услугу, клиент будет уверен, что приобретает для себя ценность, а не просто тратит деньги. Кстати, ваша позиция эксперта — еще и залог того, что многие не решатся у гуру, который знает цену себе, своим знаниям и своему товару, просить скидку. И еще один момент: честность всегда должна быть выше желания продать. "По статистике, довольный клиент способен привести 3—4 реальных клиента. А обманутый пожалуется минимум 10 потенциальным. Это масштабная антиреклама, поскольку сарафанное радио работает очень оперативно", — говорит Ирина Золотухина.
СЛУШАТЬ, ВНИКАТЬ И АНАЛИЗИРОВАТЬ
После того, как вы изучили достоинства и недостатки товара, нужно уметь правильно донести его до потребителя. Здесь продавца подстерегают несколько ловушек. Например, многие начинают "запев сольной арии", не давая потенциальному покупателю и слова вставить, обещают с три короба и неумело внушают, что сказанное ими — единственная правда. Такая тактика неправильна: клента обязательно нужно выслушать! "Никому не нравится понимать, что он заблуждается. А тут человек еще не успел открыть рот, чтобы сказать, что и для чего ему нужно, как его уже окатили ушатом ненужной информации и забрали кучу времени, — поясняют эксперты. — Клиенту в такой ситуации проще уйти и врядли он вернется снова". Поэтому первое правило торговли: если человек надолго завис у полок, нужно ненавязчиво спросить о цели поиска и аккуратно вступить в беседу — чтобы покупатель сам рассказал, что он ищет, с какими функциями и качествами. "Желательно подружиться с клиентом. У постоянного покупателя можно периодически интересоваться жизнью, особенно если имело место какое-то переживание, которым он с вами поделился, — утверждает Ирина Золотухина. — Это практически гарантия, что в следующий раз, собираясь за покупками, клиент подумает: "Пойду к Лене: она точно подберет то, что мне нужно!". И тут вы уже не один продавец из многих, а "дорогой друг".
Не "впариваем"
